Já parou para pensar que cada escolha que fazemos como consumidores envolve muito mais do que somente a razão? Nossas emoções e até mesmo nosso subconsciente têm grande influência nesse processo.
E é por isso que compreender a importância dos gatilhos emocionais na hora da venda no PDV é essencial para o sucesso do negócio. Como atacadistas e distribuidores, é preciso ir além da lógica e entender os fatores psicológicos por trás das escolhas dos consumidores. Utilizar gatilhos emocionais pode ser a chave para estabelecer uma conexão emocional com o cliente, aumentar a percepção de valor do produto e, consequentemente, aumentar as vendas.
Mas o que são gatilhos emocionais?
O que é gatilho emocional?
Os gatilhos emocionais são técnicas psicológicas que influenciam a tomada de decisão das pessoas, ativando emoções e sentimentos específicos – normalmente utilizados em ações de marketing para atrair e convencer clientes a comprar produtos ou serviços.
São eles disparadores psicológicos que desencadeiam uma resposta emocional em uma pessoa. Eles são usados em diversas áreas, incluindo o trade marketing e a publicidade para afetar as escolhas e decisões do consumidor.
Esses gatilhos são baseados nas emoções humanas universais, como a alegria, o medo, a tristeza, o amor e a raiva. Utilizando gatilhos emocionais em suas estratégias de trade marketing, criamos conexões emocionais com seus clientes e aumentamos a probabilidade de que o shopper se sinta atraído pelo produto ou serviço oferecido.
Existem diferentes tipos de gatilhos emocionais que podem ser empregados em uma estratégia de marketing. Alguns exemplos incluem nostalgia, autoridade, urgência e exclusividade. A nostalgia, por exemplo, pode ser usada para apelar para as memórias afetivas do consumidor, enquanto a autoridade pode ser usada para construir confiança e credibilidade em uma marca.
Mas os gatilhos emocionais são uma forma de manipular o shopper?
Não! Na verdade, eles devem ser usados para persuadir o cliente ou shopper de forma responsável e humanizada.
Os gatilhos mentais são estímulos que provocam respostas emocionais, cognitivas ou comportamentais em nosso cérebro, e podem ser utilizados em diversas situações, inclusive no ponto de venda. Quando bem aplicados, eles não apenas ajudam a facilitar o processo de escolha do cliente, mas também podem contribuir para a fidelização e recomendação do produto ou serviço. Essa estratégia deve facilitar a decisão do cliente de forma positiva.
O gatilho emocional no PDV
As estratégias de vendas do atacado distribuidor precisam ser altamente eficazes para se destacarem em um mercado cada vez mais competitivo. É nesse cenário que a utilização de gatilhos emocionais se torna crucial. Esses gatilhos são técnicas de persuasão que envolvem o uso de emoções e comportamentos subconscientes para influenciar as decisões de compra do cliente.
Estudos mostram que as decisões de compra são 95% subconscientes e 5% conscientes. Ou seja, a decisão ocorre em grande parte no nível emocional e inconsciente, tornando a utilização de gatilhos emocionais ainda mais importante nas estratégias de vendas.
No trade marketing, os gatilhos emocionais podem ser trabalhados em diversas ações, como a degustação de produtos. Ao provar um produto e sentir o sabor, aroma e textura, o cliente é ativado por diversos gatilhos emocionais, como o prazer, a nostalgia, a curiosidade, entre outros.
Para trabalhar esses gatilhos, é essencial criar um ambiente adequado para a degustação, escolhendo os produtos que serão oferecidos com cuidado e apresentando-os de forma atrativa. Por exemplo, é possível criar uma experiência sensorial completa utilizando aromatizadores e música ambiente para despertar as emoções dos clientes.
Além disso, escolher o momento certo para realizar a degustação reflete no desempenho da venda, como nos horários de maior movimento e interesse dos clientes. Investir em treinamentos para os promotores de vendas que irão conduzir a ação é lucrativo, visto que os gatilhos emocionais são ativados de forma eficiente e convincente.
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